Phase3D demonstriert eine einzigartige Kombination aus technischer Reifung durch intensive F&E und Kommerzialisierung durch Erweiterung der Zugänglichkeit für potenzielle Nutzer. Erst letzte Woche erhielt das Unternehmen einen Auftrag der Air Force, um den Einsatz seiner In-Situ-Monitoring-(ISM-)Hardware für keramische Verbundwerkstoffe zu untersuchen. Nun kündigt es eine Vereinbarung mit Phillips Federal an, wonach Letzterer der exklusive Wiederverkäufer der Phase3D-Produkte für den nordamerikanischen Verteidigungsmarkt wird.
Diese Ankündigungen folgen auf mehr als ein Jahr Multitasking, während dem Phase3D eine Beziehung zu einem japanischen Wiederverkäufer aufgebaut und seine Software direkt über die eigene Website verkauft hat, während es weiterhin regelmäßig Aufträge von forschungsintensiven US-Regierungsbehörden erhält. Eine Beziehung zu Phillips Federal ist ein besonders wichtiger Meilenstein, und tatsächlich ist die Zusammenarbeit mit Phillips für alle, die in den US-AM-Verteidigungsmarkt einsteigen wollen, ein gewisser Initiationsritus.
Ein Schlüssel zur Vereinbarung zwischen Phase3D und Phillips Federal ist die bereits bestehende Beziehung zwischen Phillips und EOS, zumal es eine ähnlich umfangreiche Beziehung zwischen EOS und Phase3D gibt. Außerdem, wie Phase3D in der Pressemitteilung zur neuen Partnerschaft betont, haben sowohl Phillips als auch Phase3D enge Verbindungen zum US-Marine-AM CoE in Danville, Virginia, das von Austal USA betrieben wird.
Obwohl man nicht sofort an einen ISM-Hardware-Hersteller und einen Wiederverkäufer als Unternehmen denken würde, die ähnliche Herausforderungen adressieren, hat die aktuelle Entwicklung des Metall-AM-Marktes in den USA zu einer Situation geführt, in der dies tatsächlich der Fall ist. Auf völlig unterschiedliche Weise versuchen sowohl Phase3D als auch Phillips Federal, den potenziellen Nutzerpool für den Metall-AM-Markt zu erweitern, indem sie die Technologie sowohl günstiger als auch schneller einsetzbar machen – also zugänglicher.
Wahrscheinlich weil es ein kommerzieller Datenpunkt und kein technischer ist, wird das Wachstum von Wiederverkäufer-Netzwerken als Indikator für die technologische Evolution einer Maschinenindustrie unterschätzt. In einem Markt für komplexe Industrieanlagen dauert es jedoch typischerweise lange, bis Wiederverkäufer-Netzwerke zur Norm werden.
Die CNC-Bearbeitung existierte jahrzehntelang, bevor die Technologie standardisiert genug und die Maschinen kompakt genug waren, damit Wiederverkäufer zum üblichen Vertriebskanal für OEMs wurden. Sobald das eintrat, in den ‚70er- und ‚80er-Jahren, entstand ein Rückkopplungs-Loop zwischen schnellerer Akzeptanz und steigender Maschinenzuverlässigkeit, ein Prozess, durch den Japan zum globalen Marktführer im CNC-Bereich wurde.
Es ist nach wie vor weitaus üblicher, dass Metall-AM-Nutzer Maschinen direkt vom Hersteller kaufen statt über Wiederverkäufer, aber Phillips‘ Position im US-Markt stellt eine Ausnahme dar. Wenn der Metall-AM-Markt einem ähnlichen Pfad wie der CNC-Markt folgt, könnte neben günstigeren und zuverlässigeren Geräten auch eine stärkere Expansion außerhalb des Verteidigungssektors nötig sein, bevor Wiederverkäufer zur Norm werden.
In diesem Sinne zeigen Phase3D und Phillips erneut eine interessante Zielüberschneidung. Wenn Phase3D seine Aufgabe erfüllt, werden Metall-3D-Druck-Prozesse für eine wachsende Nutzerbasis stärker standardisiert und günstiger, was indirekt den Weg für Wiederverkäufer ebnet, mehr Zugkraft zu gewinnen.
Wie ich neulich in einem völlig anderen Kontext erörtert habe, führt die Art und Weise, wie Branchenbeobachter die AM-Industrie definieren – die stärker von den historischen Umständen der Branchenentwicklung geprägt ist als von Überlegungen, wie man die AM-Industrie am besten versteht – zu sehr unterschiedlichen Vorstellungen über den Gesamtzustand der Branche zu einem bestimmten Zeitpunkt. Verständlicherweise erhalten Drucker-OEMs nach wie vor mehr Aufmerksamkeit als die vielen anderen Unternehmen, die an AM beteiligt sind. Qualitätskontrollexperten und Wiederverkäufer-Netzwerke sind jedoch nicht weniger Teil der Branche als die Druckermarken.
Bilder freundlicherweise bereitgestellt von Phase3D